Hemos hablado en muchas ocasiones sobre la importancia de aumentar ventas. Y es que, no nos engañemos, si una tienda no vende, se cierra… Así de simple. Pero también es cierto que, en un contexto como el actual, repleto de constantes y profundos cambios, no sólo basta con vender, sino que hay que hacerlo bien: tenemos que vender más durante más tiempo, en definitiva, lograr hacer de nuestra tienda un negocio sostenible.
¿Tú cómo vendes?, ¿bien, regular, necesitas mejorar…?
E ahí la cuestión que todos los retailers se deben hacer… Una pregunta que no tiene fácil respuesta, ya que, no se responde con los resultados hechos en la caja al finalizar la jornada. Es decir, para saber cómo vendemos no debemos pensar en el cuánto, sino en el cómo. ¿Qué cómo? Pues la respuesta reside en los famosos KPI´s o key performance indicators (Cómo nos gusta a los de marketing hablar en inglés ;)) O sea, en los indicadores clave de desempeño.
Para vender bien debes conocer…
1- Número de visitas: ¿Cuál es la afluencia de personas en mi tienda? ¿Cuántas visitas tengo cada hora, cada día, semana, mes o año?. Hoy en día, gracias a la tecnología, es posible medir la evolución de las visitas obtenidas (anual, semanal) así como la distribución de las mismas (por día de la semana y/o por franja horaria). Estos datos nos indicarán si tenemos que llevar a cabo determinadas acciones de marketing o comunicación que nos ayuden a aumentar las visitas o si tenemos que modificar, por ejemplo, los horarios de apertura y cierre, así como los de nuestro personal.
2 - Conversión: ¿Cuántas personas de las que entran en mi local compran? Es decir, ¿cuántas visitas terminan siendo clientes? Se trata de un indicador que mide el desempeño comercial de forma extraordinaria, puesto que nos permite valorar la eficacia de nuestra metodología de ventas así como la claridad y eficacia de nuestra oferta.
3 - Tiempo medio de permanencia en la tienda: ¿Cuánto tiempo está el cliente dentro de la tienda? Si está disfrutando, si se lo pasa bien, si está cómodo y feliz seguramente esté más tiempo y compre más. La experiencia de compra del cliente es, por tanto, un objetivo que consideramos clave, y medir su permanencia puede llegar a ser, sin duda, un buen indicador para evaluar dicha experiencia.
4- Índice de ventas: ¿cuántos artículos de media me compra cada cliente? Con ese dato podemos hacernos idea de la calidad de nuestra venta cruzada, también llamada complementaria.
5- La frecuencia de visita de los clientes (fidelizados) es con casi total seguridad el indicador más importante para los comercios de proximidad. Y es que hay muchos negocios cuyas ventas dependen más del número de veces que sus clientes habituales repitan que de captar nuevos clientes.
Conociendo estos cinco Kpis o métricas sabremos si estamos vendiendo bien, mal o podemos mejorar. Para ello, existen herramientas de analítica que nos permiten, a través de cuenta personas, medir nuestra afluencia, o a través del Wifi tracking, medir el grado de fidelidad o el tiempo de permanencia. Asimismo, hoy en día, estudiar los datos de conversión es sencillo y gracias a ello podremos saber nuestro ticket medio, los tickets por visita o las ventas por visita, etc.). La analítica ya no es sólo para el mundo online. Si tienes un comercio ¡No te quedes atrás!
Un post escrito para Bolsalea por la periodista asturiana Lucía González Ramos. Responsable de Marketing en Flame Analytics.
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