El ser humano posee una serie de cualidades “de serie” muy beneficiosas para el comercio. Una de ellas es la curiosidad, presente en absolutamente todos los seres humanos, y que provoca que deseemos conocer, mostrar interés y descubrir más sobre algo en concreto. El mejor ejemplo, y más inocente, lo tenemos en los niños y su actitud en las tiendas. En muchos casos los padres deben hacer un esfuerzo sobrehumano para que los pequeños no se lleven por delante medio local, llevados por sus ganas infantiles de saber qué pasa allí dentro. Por eso son tan buenos clientes. A medida que crecen la cosa se complica para el retailer, que debe estar siempre despierto para idear cómo despertar la curiosidad del cliente en una tienda.
Un ejemplo, muy burdo y demasiado descarado, de cómo el sector de los medios digitales lo consigue para buscar el clic del lector, lo tenemos en el famoso clickbait –o ciberanzuelo- que todos hemos visto. Titulares como “Este hombre salió a pasear y no creerás lo que le ocurrió” o “Te sorprenderá la reacción de X al enterarse de…”, son una moda periodística que busca pescar lectores ingenuos, aumentar sus ingresos y conseguir visitas, a expensas de un contenido que casi siempre es de dudosa calidad.
En el mundo del retail también se dan casos como estos, los típicos engañabobos, que, por desgracia, son muchas veces muy efectivos y venden más ruido que calidad. Si queremos ser algo más que trileros en el comercio minorista podemos poner en marcha varias técnicas para despertar la curiosidad de los clientes en nuestro comercio. Si lo hacemos bien, y conseguimos un engagement de calidad, probablemente nos ganaremos la confianza del consumidor, que acudirá a nosotros en busca de novedades y de un criterio profesional experto.
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Como hemos dicho otras veces, hoy el mundo físico se refleja en el digital y viceversa. Y podemos, y debemos, aprovecharlo para redirigir el tráfico de nuestros clientes a nuestras redes y a nuestra tienda. Para ello es importante saber expresarse, ser respetuoso y además algo tan básico como cuidar la ortografía, utilicemos o no un lenguaje informal. Podemos utilizar nuestros perfiles sociales para anunciar algún evento, desvelar una novedad en nuestros productos, o, por ejemplo, un nuevo plato en nuestra carta.
Se puede jugar de muchas formas, además, con un texto o, por qué no, publicando una foto incompleta y animando a nuestros clientes a que descubran en nuestra tienda de qué se trata. Por ejemplo: si tenemos una juguetería podemos publicar una foto de detalle de un nuevo producto infantil, crear expectación e invitar a nuestros followers a que lo adivinen. Si además ofrecemos un premio al que lo consiga primero, entonces la participación está asegurada.
Se puede lograr que los clientes se sientan especiales convirtiéndoles en protagonistas de alguna novedad: por ejemplo, para que prueben una nueva receta del chef en nuestro restaurante o un servicio de belleza en nuestro centro. Podemos aproximarnos a ellos previamente comentándoles nuestro propósito y pidiéndoles que, al terminar, nos den su feedback como algo importante y necesario para nosotros. De ese modo les estamos involucrando, haciéndoles partícipes de una novedad e incluso otorgándoles el poder de decisión sobre el futuro de uno de nuestros servicios. Si además publicamos este feedback o aparece en nuestra web o muro social, esto sirve en sí mismo para despertar la curiosidad de los clientes que lo lean. No hay más que ver el éxito de webs como TripAdvisor, que pueden encumbrar o destruir un local con unas cuantas críticas.
Saber montar un buen escaparate no es fácil, pero poco a poco y según vayamos cogiendo experiencia, podemos convertirlos en una razón de peso para hacer que el cliente entre en nuestro comercio. Muchos centros comerciales y grandes almacenes dedican un gran presupuesto a la creación de escaparates llamativos y espectaculares. En el caso del pequeño comercio, tampoco hace falta gastarse un dineral, simplemente tener un cierto ingenio, gusto estético y ponernos en la piel del consumidor. Además, hay que tener en cuenta la psicología del cliente para que nos compre con los ojos. No hay nada que despierte más la curiosidad de una persona que una buena historia contada a través de un escaparate.
Retomando el tema que publicamos sobre los eventos en tiendas retail –que podéis leer aquí-, otra de las cosas que atraen a los clientes más curiosos es cuando tienen la posibilidad de interactuar activamente con el producto: con demostraciones en directo, pruebas de producto o incluso con pequeñas muestras. Si probamos algo y nos gusta, es probable que la intención de compra aumente un 50%.
El boca a boca, cuando es sobre algo bueno, es lo mejor que puede pasarle a nuestra tienda. Conseguir que un producto poco a poco gane adeptos y se haga viral es una garantía de éxito seguro. Uno de los mejores ejemplos es algo tan sencillo como el hummus de Mercadona, con legiones de fans en toda España, o los spinners, juguetes antiestrés que triunfaron este año. Conseguir que uno de nuestros productos o servicios se haga viral no es sencillo: es vital que la calidad destaque y el propósito cumpla su función, y también ayuda contar con prescriptores influyentes. Además de intentar echar mano a los tan típicos influencers online, una versión más casera y económica, es contar con el apoyo de opiniones “de prestigio” en nuestra comunidad: desde el periodista de turno hasta el vecino más querido del barrio.
Si nos limitamos a mostrar nuestros productos, entonces el cliente debe hacer todo el trabajo sobre si adquirirlo o no. Sin embargo, si envolvemos aquello que queremos vender en una historia con lógica, crearemos expectación aportando valor a algo simple. Lo hacemos “deseable”. Esto se puede lograr de muchas formas, desde con carteles situados junto a los productos a jornadas de puertas abiertas de explicación de producto. Por ejemplo, y esta es una técnica habitual, las etiquetas “artesanal”, “hecho a mano” o “tradicional” funcionan muy bien. Lo importante es convertir un producto o servicio, en una necesidad, y conseguir que el consumidor se sienta identificado.
Es muy útil también, para despertar la curiosidad de los clientes en las tiendas, el crear o establecer un recorrido subliminal que deben recorrer para llegar a lo que buscan. Es uno de los métodos de venta más utilizados, y más conocidos, en los supermercados, en los que, para llegar a productos de primera necesidad, antes debemos pasar por multitud de lineales. Otras propuestas pueden ser el crear zonas especiales en nuestro negocio para productos sorprendentes o novedades, o incluso decorar la tienda con señalización o adhesivos en el suelo que indiquen a dónde se llega.
Como veis las posibilidades son infinitas, y conseguir crear expectación en torno a nuestra idea o comercio y que los clientes quieran saber más es una de las cosas más satisfactorias en retail. Sobre todo, si cumplimos con estas expectativas de forma positiva. Así que… no esperes más y practica con estos consejos que te damos aquí… ¡No creerás lo que pasará a continuación!